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如何维护老顾客?

微商培训 2016-12-16
为什么有的人能够长久维护老顾客?而有的人则需不断开拓和发展新客户?

微商这一年,从负资产走到现在,如果要说有什么技巧,其实,还真没有,就是实实在在的后期维护和跟进取胜。落到实处,让顾客发自内心的感到窝心和信任你。那个时候,我发每个包裹,基本都会写一封手写信,人其实都是感性的。在现在信息化时代,很少再有人去注重手写信的真诚了。

刚开始的微商很少有售后做到这些细节的。所以我很容易让顾客记住我。信任我。那么问题来了,之前很多伙伴来和我咨询不知道要写什么,其实,不一定要写多好,而是两个字:走心。把心里面想的表达出来即可。不在乎多少,而是你的个人感受。并且我是通过和每个顾客聊天,根据她的性格习性去针对性写,不是千篇一律去抄个鸡汤或者励志的就写上去,那样没有针对性,顾客看完印象不会很深刻,现在的鸡汤太多了,随处可见,那么我做的,只是区别于鸡汤之外的一些用心,让顾客觉得,我是很认真在对待她。换位思考,被重视的感觉总是让人开心并享受的。

这是一次活动加过来的粉,当时在和她聊天的过程中,从她的选择困难,我知道她是一个内心比较矛盾的人,所以手写卡片的时候,针对性的写了鼓励她的话,让她多些自信。后来一直维持不错的聊天,经常找我谈心,还推荐朋友过来一起购买了我的产品。这就是一个从加粉到转变客户的过程。

相信大家还记得当时风靡一时的相机加粉活动,当时最好的伙伴通过这个活动加到了2000-3000个伙伴,大家也是有目共睹,最差的也有加到几百个人,木兰公馆把这个活动做火了,相机活动出来掀起了朋友圈的跟风热潮也包括现在一系列的加粉活动。很多人虽然加人很多,但不知道这个相机活动背后真正的意义,维护、回访才是最关键的!

有其他团队跟风做了,觉得效果不好,找我聊天,说加了很多人,但一个都没转化,很多领完奖品都删了,不排除有这样的情况,但或许只是我们多了一个步骤,那就是后期跟进,从而达成信任粘性,再转化为客户。

后面我们双十一又发起了围巾加粉活动的2.0版本。相信做过这个伙伴的获益无穷,那么,接下来,我们还会有很多的引流活动,也是只有木兰公馆的伙伴才可以独家享受到的福利,大家可以期待一下哦!

通过上面的案例,之前很多伙伴和我反应,越是朋友越不和我买,生怕赚她的钱,她们收到都会说,我不是一个纯粹卖东西的人,骨子里的文艺和用心,让她们觉得可信可靠。有些甚至顾客把之前写给她们的信一直保留至今。这些都让我觉得好感动。

还有一个很重要的原因,你们写之前可以先去看下顾客的朋友圈

最重要的是心意。比如,有一次,我的一个顾客朋友圈发了在打针的朋友圈,而我刚好要给她发快递,那么,我的内容就有了,希望她能早点康复,她收到快递的那天,刚好病好了,她说是我带给她的福音。这些小细节,足以让她把心交给你。这个是15年的事情了,换手机,图片找不到了,就不截图了。

还有一个之前的顾客,过来扬州出差,忘记带面膜了,皮肤很干,我给她寄了过去, 就因为一盒面膜,现在我们也成了很好的朋友,这样的信任一旦形成,非常牢固、有失必有得,先付出后收获吧。

很多时候,在和顾客聊天的过程,我们如果把她当成自己的朋友,会更容易让对方感受到亲近、把自己摆在什么位置很重要,什么样的心态决定什么样的导向,我在举个去年年底做活动的例子,通过朋友强关系推荐过来的朋友,都可以领取一份小礼物、当时,我们一个团队做,但效果和转化率我的最高、为什么呢?我只多了一个步骤,这里不是单纯的写卡片,朋友推荐过来的朋友,我都让她们把对自己朋友想说的话发给我,带由我写出卡片,和小礼物一起邮寄出去、很多人当时嫌麻烦,但是经过统计,这一年时间通过那个活动加过来的粉,转化率高达75%!那就是说,加过来10个人,其中7个人就有消费购买。一是通过强关系推荐过来的中关系,二加上礼物和朋友对她想说的话,虽然礼物不值钱,但相信收到的收获已远远超过预期、不仅很感动朋友记得她,对我的印象更加深一层,觉得我很用心,可以说,三赢,朋友开心,收到礼物的顾客开心。我也因此增加很多粘性较高的顾客。

所以活动策划很重要、后期维护的细节更是不容忽视,细节做到位,就容易事半功倍。既然做了,为什么不能把它更好去尽善尽美呢?如果活动前期没有准备好,那就不要盲目去跟风做活动,既然做活动就是要有收获,那么做了就一定要值。

现在朋友圈的活动更是多不胜举,那么,如何让自己的活动突显优势就很重要,一次活动做得好,以后你有活动推出,大家自然参与活跃度也高。此外,写卡片还可以从顾客购买的产品入手、比如可以再卡片里写上用法,让顾客一目了然。在寄快递的时候,也可以放一些自己的其他产品进去,让顾客先体验,之前有个小伙伴告诉我囤了很多面膜,那我就告诉她,顾客购买其他产品的时候,放一片进去,这样顾客收到用得好,自然就会来找你购买,这样反而辅助带动了其他产品的销量。其实,这个就是给到大家一个思路,大家可以举一反三去借鉴。

比如出去旅游了,可以带些手信,回来寄给一些老顾客。让她们感受到你无时无刻的关心和在意。今天刚好看到一段话,无论爱情友情,久处不厌才能长情,从顾客到朋友,再到代理的转变,缺的,也是这样的久处不厌。

你会很累,甚至是疲惫。所以我们再维护的时候多用点心,可能也就是你多付出的一点,就让你们可以不用那么辛苦。记得我初入微商之时,当时我的上家告诉我,心态很重要,不要把自己当做一个卖货人,而应该是一个公关形象人物,那么,只要是你这个人,那么有一天,即使你做了其他产品,你的顾客依然跟你买。多亏她当时的引导,对我影响很大,受用至今,包括我下面新进来的代理,我都会会告诉她们。我知道前期的引导很重要,而不是一味去刷屏。没有自己态度、不走心的内容,很难去吸引到别人。

但这些并不是一朝一夕就形成,也是一点一滴去慢慢累积的,记得有一次搞活动,我通宵写卡片。很多人说,写卡片太耗时间了,我主要带代理,很少做零售,可是你的小白代理需要啊。所有的大代理都是从小代理起来的。包括我也是,虽然现在我也带团队,但只要是零售单,我都亲自写卡片,所以你需要把方法灌输下去。就是因为我深知文字的力量,所以一直在坚持。并且获益无穷。如果没有前期的累积,我相信也不会有你们看到的这些反馈了。

我每次外出,包里一定会随时放上一包我的产品,走到哪拍到哪,虽然总被朋友嫌弃,每次都说我广告狗,但我却乐此不疲。遇到美的景,对着天空拍,遇到美食,对着美食拍,因为你在用心让一件产品赋予生命的同时。别人一定可以感受到。记得上次听杜子建老师的分享说过,关于朋友圈,他总结了八个字:喜闻乐见赏心悦目。现在也分享给你们。

特别是今年,很多人慢慢退出微商,很多人觉得微商越来越难做的原因,其实,也就是缺少一种个人特质。你会发现,大浪淘沙,现在留下来的,都是有稳定客户源的,那么,你就知道维护的重要性,胜出的不是你的产品,是你的不可替代性。


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