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你为什么总是不成交?

微商培训 2016-12-19
我相信有很大一部分人都有一个很不好的习惯,那就是会希望在课堂上寻找一个完美的话术,可以应对各种情况的“标准答案”。这是一个非常非常不好的习惯,很多时候你们都太过于依赖话术了。慢慢的自己就变得很懒。

我相信有很部分人都有一个很不好的习惯,那就是会希望在课堂上寻找一个完美的话术,可以应对各种情况的“标准答案”。这是一个非常非常不好的习惯,很多时候你们都太过于依赖话术了。慢慢的自己就变得很懒。

比如说你们遇到问题就问别人,希望大家给你解答,看到别人好的话术,或者是文案,就第一时间收藏起来。下次直接复制粘贴。懒死你,就你们这样偷懒,自以为进了一个500人的大群,就有了靠山,但是去忽略了,500人的群更多的是给你们互相学习的机会,而不是依赖所以你们肯定不能够做到随机应变,融会贯通,什么举一反三那更是没门儿

很多人做了一段时间微商,但是肯定会慢慢的发现一个情况,就是跟客户聊天的过程中,经常聊着聊着就聊死了没话题了,聊不下去了,或者把客户直接聊跑了成交率也很低。即便你们现在朋友圈都已经打造的很漂亮了,文案也都棒棒的,咨询的人也变多了,但是为毛奏是卖不出去?找不到代理? 问题就是在于。你们太懒了!!!把脑子装口袋了

客户来问价格,问功效,聊不到5句就冷场了,我相信你们深有体会今天我就按照我的方法,来给你们洗洗脑。今天最重要的一个环节就是【角色扮演】。等会呢,我会选几组人来进行演练。

看似很简单,很平常,但是你们真正好好利用起来了吗?为毛练了还是没效果?因为你们不动脑啊,事后没有把练习当成案例去分析啊,没有去找问题啊。 如果你们不能够学会发现问题,尝试找到解决方案,那你们练再多都没有用,下次依然会在同一个问题上跌倒。

我自己有个群,只要我有时间,都会安排演练。一开始看他们聊天的时候我简直想一头撞死,如果她那样聊天能卖出去东西那才是见鬼了。各种被客户牵着走,别人问洗眼液多少钱她就说137,别人问洗眼液有何功效,就直接复制粘贴一大段“产品说明书”但是现在呢,进步都老快了一个个的都跟话痨一样拦都拦不住啊!!又是卖货又是招代理的所以说找对方法很重要。

这节课,我不会教给你们话术,也不会告诉你们标准答案。只会教给你们一个思维模式,思考方式,养成一个乐于动脑,乐于分析的好习惯。现在进入我们今晚的角色扮演环节。

那今天的演练,就以洗眼液为例。2个志愿者 一个扮演客户,一个扮演微商。扮演客户的要求是:你必须要把自己当成客户,要完全按照自己的真实情况,自己的购物习惯,聊天习惯,风格,思维模式去聊。因为只有你完全站在自己是个顾客的角度去聊,才最真实,大家也可以照着这个思路去练习。

-----演练开始-------

A:在吗?

B:在的亲

A: 我看到你朋友圈发的那个洗眼液,我眼睛散光能用么?

B:  亲爱的,散光分先天性和后天性的,请问你属于哪一种呢?

A: 不知道,高中近视去配眼镜才知道散光

A: 你咋不说话了?是不是不能用啊?

B: 酱紫呀,亲爱的,刚在接一个电话抱歉

A: 哦,没事没事.那我这是不是不能用啊?

A: 我晚上睡得晚,眼睛酸胀的很

B: 亲爱的,你可能是因为长期用眼姿势不良导致后天性散光,是不是容易视觉疲劳,视觉模糊

A: 是啊,躺床上看电视就会模糊,盯着手机久了也会模糊,画图久了,看cad是双线条~~~

B: 亲是不是一酸胀就爱去揉眼睛,少揉眼睛,毕竟手有很多细菌容易感染眼部

A: 哦哦,我都是闭着眼睛揉的,应该不会感染

A: 一模糊就做眼保健操

B: 我们这款洗眼液很适合你,我是从成分分析的,里面含有维生素 B12,可以滋润明亮双眼,保护视觉神经

B: 看来亲很有眼部保健意识给你10086个赞

A: 维生素不是都用来吃么?直接洗能吸收啊

B: 我也是眼睛有点散光,用了一瓶洗眼液,眼睛明亮多了

A: 晕,做眼保健操是没办法,因为做结构设计经常要加班熬夜。。。

B: 亲爱的,问这个问题问的蛮好的,介意我跟你说下维生素B12相关知识吗(^^*)

B: 维生素B12是水溶性维生素哦,水溶性维生素呢,只需要几秒钟就能被吸收了

A: 呃。这样吗?我百度下 . 我还真不知道勒

A: 我之前用闪亮滴眼液

A: 也缓解疲劳,你们这个洗眼液蛮大一瓶,

A: 但是除了容量大,作用好像没啥区别! A: 我刚百度的怎么跟你说的不太一样?

B: 我也是经常熬夜, 女孩子还是少熬夜。滴眼液是不错。 但一般滴眼液可能含有防腐剂和抗生素,在眼睛有疾病的情况下使用,对于眼睛亚健康症状用滴眼液会适得其反,抗生素和防腐剂都会对视网膜造成伤害所以不建议长期使用。我也是给亲个小提醒。亲,要是用了闪亮滴眼液很有效,也不会来咨询我了,是不

A: 闪亮只能短暂缓解疲劳,

A: 你还没回答我百度说的怎么跟你说的不一样呃

B: 亲爱的你仔细看一下,他是说植物性食物食物中如果没有维生素B12的话,他这种植物性食物是很难被吸收的

B: 意思是这个维生素b12是能够帮助我们消化食物的。

A: 是你要仔细看看哦

A: 百度说的是需要肠道分泌物帮助吸收的唯一一种维生素啊

A: 而且动植物食物本身就不含维生素B12

A: 再者,它要在肠道停留三小时才被吸收,不同于其他维生素。。。

A: 没搞懂,不知道咱们谁理解偏差了唉

B: 好的,维生素B12属于水溶性维生素中的一种,水溶性维生素只需要几秒钟就可以吸收,我们的侧重点好像不一样呢,太好了,又学了一个新知识点

A: 好吧,我理解错了,不好意思

B: 而且关键是对眼部很有益,缺乏维生素B12容易眼球发黄、目中无神、局部红肿、干燥发涩等不适症状呢

B: 不会呀,三人行必有我师,我们相互学习嘛 很开心能够有你这样一位重视眼部的朋友

A: 再问一个刚百度的问题,说是维生素B12是防止大脑神经受损啊

A: 没看见有治疗眼睛的作用呢

B: 是的呀,这是功能之一,所以说维生素家族的功能真的太强大了,

A: 哦,好吧。

A: 那你这个洗眼液会不会跟闪亮一样起短期效果啊?

A: 我停用了就又会模糊啊

B: 这是缺乏的表现,说明我们眼部需要它的,亲爱的,好难过你用了含有抗生素的滴眼液

B: 含有抗生素的滴眼液容易有依赖性,我们的洗眼液是眼部护理液,是不含防腐剂和抗生素的,打开之后要一个月之内用完,博士伦福瑞达厂家生成的呢,亲

A: 我考虑看看吧

A: 毕竟你说的这么好,我也不知道是真是假

来说下起初购买欲望和最后购买欲望微商的好感度。购买欲望百分比 %多少掉到%多少大家回看一下:我们可以看到客户是个急性子,在吗在吗?你咋不说话了?呃,哦。好吧。 每一次的回复都平均在3句话左右。 【散光能用吗?】【是不是不能用啊?】【那我到底能不能用啊】【睡的晚,眼睛酸胀】【模糊,模糊,各种模糊】

简单的根据这几个点,可以判定出,客户她迫不及待的需要一个产品去解决她的需求。她很急迫!!!! 需求点也很明确,有散光,眼睛酸,看东西模糊。那么我们来看看微商是怎么回复的。面对一个急性子,问题多的主儿。 【酱紫呀,亲爱的,刚在接一个电话抱歉】。或许你是想表现出你生意很火,咨询的人很多,但是对于一个急性子而言,她会觉得不受重视,而且会烦躁客户虽然急性子,但是由于她真的很急迫,所以她咬着牙继续追问你,到底能不能用啊,能不能解决她的需求啊!!多耐心啊。

微商,默默的开始给自己挖坑了。 开始随便戳痛点。 【啊,你是因为用眼姿势不良,才散光的】【啊,你不该揉眼睛】谁关心这些? 她当时最关注的就是 你这东西到底能不能解决需求,适不适合她用。其实聊到这里的时候,几乎就已经聊死了。 因为你一而再再而三的忽略了客户的需求点,客户的痛点。 但是为什么客户这么耐心的跟你聊下去?有几个关键点,也就是【我是从成分分析的】【看来亲很有眼部保健意识给你10086】【问这个问题问的蛮好的,介意我跟你说下维生素B12相关知识吗】。 你对这么较真儿的客户,做了一个认可。但是虽然对话是勉强坚持下来了,但是也把话题扯远了。从最初的需求,扯到了产品专业知识上。

微商对客户的引导 是至关重要的我们需要去引导客户聊我们想要告诉她的东西微商默默的给自己挖了个坑让一个特别较真的人又额外增加了一个较真点那就是产品成分从引导到被引导完全被客户牵着鼻子走了。一个急性子的人,他们通常都思维比较跳跃,脑袋里会蹦出一个又一个的问题。当你解决不了第一个问题,第二个问题,第三个问题那也就彻底对你这个人下了定义了你不靠谱你不可信

【你还没回答我!】 代表什么? 问题没解决顾虑没解决我们看看微商怎么回复的哎呀我滴妈不忍直视【亲爱的你仔细看一下】你跟客户较什么真儿?!?! 你跟客户争论什么呢? 很明显会引起客户的反感啊我们看看客户怎么说的【是你要仔细看看哦!!】然后丢了四段话出来直接堵死你。好其实聊到这又是一个死但是微商有用了同一个计策那就是认可了客户,赞美了客户 【太好了,又学了一个新知识点】【缺乏维生素B12容易眼球发黄、目中无神、局部红肿、干燥发涩等不适症状呢】【三人行必有我师,我们相互学习嘛 很开心能够有你这样一位重视眼部的朋友】话题得以继续。虽然说话题靠赞美,继续下来了但是也几乎是成交不了了为什么?

因为你每当说不过客户的时候,你就做了妥协做了认可,那客户就会认为自己是对的,说什么都是对的,你不靠谱,你太不靠谱了。那你接下来说什么都没有意义了。看看客户的反映【哦,好吧】【呃】呵呵,说不过我吧...亏你还是卖洗眼液的什么鬼亏了我机智知道百度不然就肯定会被你忽悠的。

中途我一再想喊停的但是微商好执着啊 实在不忍心最后关头又丢了个小视频企图对她造成视觉冲击但是就这么倒霉当一个客户对你已经完全丧失好感,对你没有信任了,对你有一个偏见了觉得你不靠谱以后你做什么,她都能为了挑刺而挑刺你们要记住一个关键字【好感度】

好感度很重要,一个人对你的好感提升,会连带你的产品一块加分~~如果你说话讨人厌,死气沉沉 一板一眼 不通融 给人感觉不靠谱,说话不着边际,又总打马虎眼,聊不下去就奉承等 不喜欢你了那你的产品自然而然也就打折扣了

这节课差不多也就到这就可以结束了。我并没有教你们万能的答案,而是教你们如何去分析客户。 对症下药。希望你们见人说人话见鬼说鬼话。当你们能够从客户发来的一个微信表情,一句话,一个词,就分析出客户的内心OS,内心台词,内心变化 那你们的就能够一顿猛戳


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