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销售的核心转化力——销售流程

微商培训 2017-01-16
销售其实不难,你可以想象一下,能否一切一切都流程化,客户就像一个坐滑梯的孩子,你只需要引导他到滑梯口,他就能顺着你设置好的路径滑下去......
就是这么简单!!!

销售其实不难,你可以想象一下,能否一切一切都流程化,客户就像一个坐滑梯的孩子,你只需要引导他到滑梯口,他就能顺着你设置好的路径滑下去......就是这么简单!!!

【询问阶段】【谈判阶段】

这时,你的客户已经被你的朋友圈所吸引,并且对你的产品有一定的需求,他就像是一个咨询医生的病人,而你就是那个医生,你可以询问出他目前最想要解决的问题,最迫切要解决的问题......

记住,迫使人行动的两个因素,一是追求快乐,二是远离痛苦。你需要做的就是挖掘他的痛苦,放大他的需求,提出一个合理恰当的解决方案,当然,正常情况一般对方会有一些疑虑,所以你需要帮助他解答,比如;你的产品这么好会不会有副作用呢?产品有检验报告吗?多久能够见到效果?会不会过敏呢?......

这些问题你只要具备一定的专业知识,都能轻而易举的解答,当他所有的顾虑都被解答的时候,那么成交就是顺其自然的事情!

【达成阶段】

当客户基本没什么问题的时候,客户会主动询问,怎么卖的呀?怎么付款?怎么发货之类的问题,如果没有询问,你要主动地提出,既然没什么问题了,那就现在购买吧!注意这个时候一定要让对方有一种物超所值的感觉。

比如:这套产品以前是要卖2XXX,现在刚好做活动,1XXX就可以买到,非常的划算。基本上市面上同类型的产品要卖到3XXX,我们的只要1XXX就可以买到,而且更加安全、有效等。

这个之前购买是没有赠品的,现在购买的话可以得到,价值XXX的赠品,这个赠品一直都是很受顾客欢迎的,很多人都愿意花钱购买的,现在免费送真的划算。总之,超值感,稀缺性,紧迫感,是必须的!!

【流失阶段】

到达这个阶段的客户,基本属于三种人,一是,暂时不买,以后买;二是,不买;三是,想买,没钱买(增进感情,慢慢培养,但是不要花太多的精力)。

前面两种是可以争取的,你需要重塑需求,比如:你看看,其实你现在不买的话,之后也还是会去看看其他产品的,毕竟你还是想要祛斑的对吗?你看看,这是我最近的客户反馈,效果真是不多说,你看我自己也在用你看看还有什么疑问的我可以帮你解答......

当然,对方有要求的话咱么可以适当让步,比如赠品多送一些,没关系呀,这样我多送你两片面膜吧,您也帮我一个忙,发条朋友圈帮我推荐一下,如果有客户成交,我也会另外再赠送您一下好用的赠品。你看行吗?

折扣再多一点行吗?可以的,这个没关系,你看看你只要这么一件的话,我确实已经给你最低折扣了。你可以买这个套装,比你单买一件更合算,或者因为你已经够买过咱们一件产品了,这个XX价值280,你100块就可以带走,也相当于打折了对吧。

适当让步,你自己也可以看准时机提出一些要求,要么追销,要么转介绍。都是双赢,大家都舒服。(而且客户也会觉得你是一个用心做生意的人,可以增加客户满意度)记住,即使是免费送的东西也要塑造价值,即使是免费送的东西,也不能没档次。

【售后阶段】

记住,千万不要收钱发货以后就不管客户了,只要是购买过产品的客户,都要追求100%的客户满意度(当然这是不可能做到的,但是我们必须要追求)

售后分两种情况,

一是,收到产品后很喜欢,并且越用越喜欢。

二是,收到产品后存在一些问题(有一些问题确实是甲方造成的,就是我们造成,也有一些问题是因为客户有些信息不了解,以为是问题的问题)

先说第一种情况,做好四步:

确认收货

教其使用

鼓励晒单(推荐)

介绍客户

第二种情况,也是四步:

了解问题(注意,所有问题),承认过失

给出解释(什么原因造成的),做出赔偿

拉近关系,即使出现问题了,也要搞好客户关系,还是有再次成交的可能性的

介绍客户(即使是有问题,好好解决了,客户也是乐意帮忙的)

销售的核心转化力:

第一时间响应客户的咨询,

有的人可能觉得不以为然,那么我问你一个问题,现在微商这么火,你觉得客户朋友圈里卖你产品的只有你一个微商吗?或者,有没有一种可能性,因为本来他是来咨询你的,由于你没有搭理他,他跑到别人那儿去了?

所以,只要客户询问,你最好能够第一时间回复,并且解答问题。

能够有效解答客户的问题。

在销售流程里有讲到的,当客户所有的疑虑都解答完的时候,就是进入到成交流程的时候,所以你的专业度也是非常重要的。

掌握产品的相关专业知识。

记住是相关的知识,你也要了解,比如你卖私户产品的,除了产品之外,你的妇科常识,也必须具备。

使用正常的语态去沟通(多用语音)。

就是不紧张,不做作,像对待朋友一样去对待客户。为什么多用语音,首先,当你客户比较多的时候,你是没有时间打字沟通的,另外,可以增加信任,(不要问为什么)!

耐心的回答客户的问题。

有的客户可能之前买过同类产品受过伤,对陌生人比较有防备心理,所以问题问的比较多,你也不要觉得麻烦,耐心解答就好,引导需要,挖掘痛苦,解答疑虑。

不要因为被客户质问而对客户反感。

有些客户会问一些比较令人反感的问题,比如:

你不会是骗子吧?收款不发货怎么办?

你这个不会是三无产品吧?

这个效果怎么可能那么夸张,有副作用的吧。

当然,还是一样,耐心解答。

接下来是一个神奇的案例,几乎99%的人都会错。

同样是160CM的身高的女孩子,A一个90斤,B一个110斤,C一个160斤,你卖减肥产品,第一时间你会瞄准哪一类客户。

答案是B,微胖的人最有开发空间,客户需求度最高,有人不同意,C类客户那么胖,她肯定想减肥呀,我只能这么跟你说,一个真想减肥的人,是绝对不会让自己胖成那样,她之所以胖成那样,是因为她压根没想要减肥,该吃吃,该喝喝,她已经试过无数次减肥了,失败了,并且放弃了,跟大多数人的人生一样,放弃了追求,甘于平凡。客户的心理杠杆在哪里,一个女人的心理需求在哪里?客户心理的真实想法如何?

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